۳

۴

تمرکز بر دیگر کاربران جاده‌ای

پیشنهاداتی برای ارائه‌ها

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۵

۶

تمرکز بر اندرکنش بین خود و دیگران.
موقعیت‌های خطرناک

پیشنهاداتی برای ارائه‌ها

۷

۸

تمرکز بر خطرات آتی با توجه به احتمال استفاده از وسایل موتوری در آینده نزدیک

پیشنهاداتی برای ارائه‌ها

۳-۱- برنامه درسی
هدف از آموزش ایمنی ترافیک، تعلیم نحوه مواجهه با ترافیک، سالم ماندن در آن و تبدیل شدن به کاربران جاده ای مسئول و محتاط به کودکان بدون به خطر انداختن خود یا دیگران، است. به این منظور آنها به شناخت رفتار و خطرات، فراگیری قوانین و مقررات و شناخت از کاربران جاده ای نیاز دارند. همچنین آنها نیازمند آمادگی و هوشیاری جهت رفتار مناسب در موقعیت های ترافیکی هستند.
یک موضوع مهم برای تمامی انواع آموزش به کودکان عبارت از اجتماعی کردن آنها به وسیله درک تدریجی قوانین اجتماعی و رفتار در بین دیگران، است. آموزش ایمنی ترافیک می تواند تا حد بسیار زیادی به این مهم کمک کند. عواقب عدم شناخت قوانین برای تعامل اجتماعی می تواند به خطرات زیاد در ترافیک منجر شود.
۳-۲- پیش دبستان
برای کودکان کم سن و سال، والدین و دیگر بزرگسالان مسئول ایمنی کودکان در ترافیک هستند. مسئولیت آنها عبارت از محافظت از کودکان در برابر خطرهای ترافیک است. بنابراین آموزش ایمنی ترافیک به فرد فرد کودکان باید بیشتر بر آماده‌سازی آنها برای برخورد با ترافیک به عنوان یک کاربر جاده‌ای مستقل در سنین بالاتر بپردازد.
در مهد کودک‌ها و کلاس‌های پیش دبستانی می‌توان این کار را با فعالیت‌ها و موادی که کودکان را درگیر مسئله کند، انجام داد. مسائل مهم عبارت از قوانین اولیه مربوط به عابرین پیاده و آگاهی از خطرات است.
آموزش عملی توسط آموزش دهندگان را می‌توان در زمین‌های بازی و یا در ترافیک واقعی (هر کدام امکان‌پذیر باشد) انجام داد. بزرگسالان باید مکان‌های امن برای توقف کردن، محل‌های عبور و بازی را برای کودکان مشخص نمایند.
آموزش عملی باید با فعالیت‌های زبانی و عملی در قبل و بعد از آن همراه باشد.
کودکان در نقش سرنشین:
لازم است والدین از مسئولیت خود در زمینه صندلی کودک و کمربند ایمنی برای کودکانشان و سوار و پیاده شدن از اتومبیل در جهت صحیح، اطلاع داشته باشند. آموزش دهندگان در مقطع پیش‌دبستانی و در کلاس‌ها می‌توانند با صحبت کردن در این زمینه به تقویت آن کمک نمایند.
۳-۳- دبستان
۳-۳-۱- سالهای اول تا سوم
آموزش ایمنی ترافیک در کلاس‌های پایین‌تر باید بر موقعیت‌های ساده و بخشی از قوانین که به رفتار کودکان در ترافیک مربوط و لازم است، تمرکز یابد.
آموزش در سال‌های اولیه باید با اساسی متمرکز و با ارجاعات به مسائل و شرایط شناخته شده برای کودکان صورت گیرد.
تمرکز باید بر نقش کودکان به عنوان عابر پیاده قرار گیرد. کودکان در این سنین قادر به تحلیل موقعیت‌های پیچیده ترافیکی نیستند و بنابراین باید به آنها برای یافتن محل‌های ایمن برای بازی، پیاده‌روی و عبور از عرض خیابان کمک کرد. آموزش باید تا حد ممکن به کودکان برای استفاده از محل‌های امن به روش صحیح کمک نماید. محیط محلی و مسیر کودکان برای رسیدن به مدرسه باید به عنوان اساس آموزش مورد استفاده قرار گیرد. آموزش باید تا حد زیادی از دیدگاه کودکان ارائه شود.
نقش کودکان به عنوان سرنشین نیز باید بخشی از آموزش‌ها را شامل شود.
۳-۳-۲- سالهای چهارم تا پنجم
دانش‌آموزان در این سنین فواصل بیشتری از محیط اطراف خانه و مدرسه می‌پیمایند و با مکان‌ها و شرایط ترافیکی جدید و در نقش‌های متفاوت (عابر پیاده، دوچرخه‌سوار و سرنشین) مواجه می‌شوند.
باید به دانش‌آموزان در زمینه نحوه برخورد با شرایط ترافیکی جدید و پیچیده‌تر آموزش داد و می‌توان به طور عمیق‌تر به موضوعات خطرناک خاص پرداخت.

نه مخالفم و نه موافقم( ارتباط سازمان با مشتری )

۳

۲

اغلب در مورد من صادق است ( هوش عاطفی )
موافقم( ارتباط سازمان با مشتری )

۴

۱

همیشه در مورد من صادق است ( هوش عاطفی )
کاملا موافقم( ارتباط سازمان با مشتری )

۵

۳–۱۰- بعد زمانی
محدوده تحقیق بهمن ماه سال ۱۳۹۰ تا مهر ماه ۱۳۹۱ بوده است پس از تکمیل طرح تحقیق با بهره گیزی از منابع مورد نیاز، بخش ادبیات تحقیق آن تدوین و سپس نسبت به تهیه و تنظیم پرسشنامه و ثکثیر و توزیع و جمع آوری آن اقدام شد و پس از جمع آوری اطلاعات، مراحل بررسی و تجزیه و تحلیل اطلاعات بدست آمده با بهره گرفتن از برنامه نرم افزار آماری در علوم اجتماعی وتکنیکهای مختلف آماری و طبقه بندی اطلاعات انجام گرفت و پس از تأیید نهایی استاد راهنما نسبت به چاپ و تکثیر پایان نامه اقدام شد.
۳-۱۱- روش های تجزیه و تحلیل داده ها
با توجه به پیمایشی بودن تحقیق از روش ضریب همبستگی برای بررسی مؤلفه ها استفاده می شود و مولفه ها که به نوعی متغیرهای اصلی تحقیق و متغیر درونی هستند به روش مولفه اصلی (در این روش با احتساب حدافل ۸۰% واریانس از داده ها با بهره گرفتن از ماتریس واریانس کوواریانس میانگین میگیرید) بدست آمدهاند. تحلیل همبستگی ابزاری آماری است که بوسیله آن می توان درجه ای که یک متغیر به متغیر دیگری از نظر خطی مرتبط است، اندازه گیری شود. هنگامی که داده‌ها دارای مقیاس فاصله‌ای و نسبی هستند، ضریب همبستگی بین دو متغیر را می‌توان از طریق محاسبه‌ی ضریب همبستگی گشتاوری پیرسون^۱ محاسبه کرد. اما در مواردی که داده‌ها دارای مقیاس رتبه‌ای باشند استفاده از فرمول گشتاوری پیرسون برای محاسبه‌ی ضریب همبستگی امکان‌پذیر نیست. در اینگونه موارد از فرمول رتبه‌ای اسپیرمن که بر اساس فرمول تفاوت زوج انحراف‌های پیرسون به دست آمده است استفاده می‌شود(پاشا شریفی و نجفی زند، ۱۳۷۶: ۱۲۷-۱۱۹). سپس برای برای شناسایی عوامل هوش عاطفی مؤثر در ارتباط سازمان با مشتری از تحلیل رگرسیون چند متغیره استفاده شده است.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۴-۱- مقدمه
جهت آشنایی بیشتر با ماهیت متغیرهای پژوهش لازم است قبل از تحلیل استنباطی داده ها به توصیف آنها پرداخته شود. تحلیل توصیفی به جمع آوری، تنظیم و خلاصه کردن داده ها گفته می شود. مسلما درک اطلاعات خام قبل از هر تحلیل بسیار مشکل و وقت گیر است. با خلاصه کردن داده ها محقق می تواند با بهره گرفتن از شاخص های آماری جداول و نمودارها به تصویر ذهنی روشن و درنتیجه تفسیر کاربردی راجع به اطلاعات هر تحقیق دست یابد. در واقع هنگامی که توده‌ای از اطلاعات کمی ‌برای تحقیق گرد آوری می‌شود، ابتدا سازمان بندی و خلاصه کردن آنها به طریقی که به صورت معنی داری قابل درک و ارتباط باشند، ضروری است (آناستازی^[۲۰۵]، ۱۹۸۸). روش های آمار توصیفی^[۲۰۶] به همین منظور بکار برده می‌شوند. در ادامه یافته های توصیفی مربوط به متغیرهای پژوهش آمده است.
باید توجه داشت که جمع آوری ، تنظیم و ارائه ی یافته ها(تحلیل توصیفی) به تنهایی کفایت نمی کند ، بلکه لازم است بر اساس این اطلاعات جمع آوری شده ، تجزیه و تحلیل و استنباط هایی برای تبیین و تصمیمگیری صورت گیرد. این بخش از آمار که به تحلیل ، تفسیر و تعمیم نتایج حاصل از تنظیم و محاسبه ی مقدماتی آماری تکیه دارد ، آمار استنباطی خوانده می شود. در آمار استنباطی با بهره گرفتن از روش های مناسب آماری به بررسی و آزمون فرضیات پرداخته می شود. روش های استنباطی مورد استفاده در این پژوهش تحلیل مولفه های اصلی، ضریب همبستگی پیرسون و تحلیل رگرسیون می باشد. پس از یافته های توصیفی یافته های استنباطی ارائه گردیده است.
۴-۲ - یافته های توصیفی مربوط به متغیرهای اصلی پژوهش:
جدول ۴-۱ جنسیت کارکنان بانک

فراوانی

درصد فراوانی

جنسیت کارکنان

مرد

۳۴

۶۵٫۶%

زن

۱۸

۳۴٫۴%

نمودار ۴-۱ جنسیت کارکنان بانک
نمودار بالا گویای استخدام بیشتر مردان در شعب بانک مهر استان لرستان است.
جدول ۴-۲ جنسیت کارکنان و مشتریان

۸۰۸/۲
۲۱۷/۰
۶۵۱/۴
۰۶۸/۴-
۷۴۷/۲
۱۶۳/۰-
۷۲۶/۳-
۲۸۱/۲-
۸۳۹/۰-

عددثابت ۱
DDEQ
MAT
Prior-ret
Core
Attrib
Audit-change
SIZEMAT
LEVMAT
PERVAS
YEAR

همان­طور که در جدول ضرایب مدل (Coefficients) مشاهده می­ شود سطح معناداری (sig) متغیر کیفیت سود بر اساس مدل دی­چو و دی­شف (DDEQ) به عنوان متغیر مستقل تحقیق،۰۰۹/۰ و مقدار آماره t-استیودنت آن ۶۳۲/۲- می­باشد و این به معنای آن است که فرض صفر فوق (مبنی بر برابر بودن ضریب این متغیر با صفر) در سطح اطمینان ۹۵% رد می شود و این بدان معناست که تاثیر متغیر کیفیت سود بر متغیر وابسته تحقیق (بازده اضافی سهام) معنادار بوده است. با توجه به اینکه مقدار آماره t این متغیر مقداری منفی و از آنجایی که بین دو متغیر رابطه معنادار مشهود است، لذا در سطح اطمینان ۹۵% می­توان گفت کیفیت سود تاثیر منفی و بااهمیتی بر متغیر وابسته داشته و با افزایش کیفیت سود بر میزان بازده اضافی سهام شرکت (CAR) افزوده می­ شود^[۵۳]. بنابراین کیفیت سود بر اساس مدل دی­چو تاثیر معنادار و قابل توجهی بر واکنش سرمایه ­گذاران (بازده اضافی سهام) به گزارشات تعدیلی داشته است. سایر نتایج بدست آمده از مدل تحقیق به شرح زیر است:

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

- مقدار آماره t و سطح معناداری متغیر تفاوت سود گزارش شده و سود تعدیل شده (MAT) به ترتیب برابر با ۸۹۱/۱ و ۰۵۹/۰ می­باشد که این بیانگر تاثیر مثبت و معنادار (در سطح اطمینان ۹۰%) این متغیر بر بازده اضافی سهام شرکت است. این نتیجه بدست آمده نشان می­دهد شرکت­هایی که سود گزارش شده اولیه آنها بیشتر از سود تعدیل شده می­باشد، بازده اضافی بالاتری را کسب نموده ­اند.
- بازده سهام در ۱۲۰ روز گذشته (Prior_Ret) تاثیر مثبت و معناداری بر متغیر وابسته تحقیق یعنی بازده اضافی سهام شرکت داشته است (با توجه به اینکه مقدار آماره t و سطح معناداری این متغیر به ترتیب برابر با ۱۳۲/۱۶ و ۰۰۰/۰ می­باشد). این نتیجه بیانگر آن است که بازده اضافی دوره پس از تعدیل، بطور قابل توجهی از بازده ۱۲۰ روز گذشته تبعیت می­ کند.
- مقدار آماره t و سطح معناداری متغیر CORE که نشان دهنده تاثیر نوع حساب­های اصلی بر بازده اضافی سهام می­باشد به ترتیب برابر با ۷۳۱/۳ و ۰۰۰/۰ است که این امر نشان دهنده تاثیر مثبت و با اهمیت این متغیر بر بازده اضافی سهام شرکت است.
- مقدار آماره t و سطح معناداری متغیر منشأ گزارشات تعدیلی (Attrib) به ترتیب برابر با ۶۶۲/۱- و ۰۹۷/۰ می­باشد که این امر نشان دهنده تاثیر منفی و با اهمیت (در سطح اطمینان ۹۰%) این متغیر بر بازده اضافی سهام شرکت است.
- تغییرات حسابرس در دوره تعدیل گزارشات مالی (Audit_Change) تاثیر مثبت و البته بی­اهمیتی بر بازده اضافی سهام داشته است (با توجه به اینکه مقدار آماره t و سطح معناداری این متغیر به ترتیب برابر با ۳۴۷/۱ و ۱۸۷/۰ می­باشد).
- اثرات متقابل اندازه و تفاوت سود تعدیل شده و مقابل تعدیل (SizeMAT) تاثیر منفی و البته بی­معنایی بر بازده اضافی سهام داشته است و این در حالی است که متغیر اثرات متقابل بدهی و تفاوت سود تعدیل شده و مقابل تعدیل (LEVMAT) بر بازده اضافی سهام منفی و قابل توجه بوده است.
- با توجه به مقادیر آماره t و سطح معناداری متغیر تعداد گروه حساب­های اصلی که در تعدیل تحت تاثیر قرار گرفته است (PERVAS) می­توان گفت این متغیر تاثیر منفی و بااهمیت بر متغیر وابسته داشته است. به عبارت دیگر نتیجه بدست آمده نشان می­دهد که هر چه تعداد حساب­های تحت تاثیر تعدیل بیشتر باشد، شرکت بازده اضافی کمتری را تجربه می­ کند. همچنین دیگر نتایج بدست آمده نشان می­دهد که متغیر اصرار بر تعدیل گزارش (YEAR) تاثیر با اهمیتی بر واکنش سرمایه ­گذاران به گزارشات تعدیلی نداشته است.
- نتایج آزمون هم­خطی نشان می­دهد که مقادیر آماره VIF در تمام متغیرهای مدل، نزدیک به یک بوده که این امر حکایت از عدم وجود هم­خطی بین متغیرهای مستقل تحقیق دارد (مقادیر کمتر از ۱۰ نشان دهنده عدم وجود احتمال هم­خطی بین متغیرهای تحقیق است). بنابراین یکی دیگر از پیش فرض­های رگرسیون نیز بدین شکل مورد تایید قرار می­گیرد.
۴-۴-۲- نتایج مدل با بهره گرفتن از مدل کیفیت سود اسلوان (EQ)
جدول ۴-۶- خلاصه نتایج مدل

دوربین -واتسون

خطای معیار برآورد

ضریب تعیین تعدیل شده

ضریب تعیین

R چند گانه

مدل

۸۶۶/۱

۱۷۳۴۳۳/۲۰

۳۷۹/۰

۳۹۰/۰

۶۲۵/۰

هپاتیتB می تواند باعث ایجاد بیماری کبدی مزمن با تغییر غیر طبیعی مداوم در آنزیم های کبدی گردد، اگر چه این حالت به اندازه هپاتیت C معمول و شایع نیست (۱،۲۱،۲۲)..هماکروماتوزیس اختلالی ژنتیکی است که در آن جذب بیش از حد آهن اتفاق می افتد و همین امر منجر به تجمع آهن در کبد، التهاب، زخم و اسکار کبد می گردد. بیماری ویلسون^[۷] ؛ بیماری ارثی بوده که به دلیل تجمع بیش از حد مس در بافت‌های مختلف از قبیل کبد و مغز ایجاد می شود. وجود مس در کبد می تواند منجر به التهاب مزمن کبد شده در حالی که تجمع این عنصر در مغز منجر به مشکلات روانی و حرکتی می شود. کمبود آلفا۱ آنتی تریپسین^[۸] اختلالی ارثی بوده که در آن کمبود گلیکوپروتین (مجموعه پروتئین کربوهیدرات) که آلفا۱ آنتی تریپسین نامیده می شود منجر به بیماری ریوی مزمن(آمفیزم^[۹]) و بیماری کبدی می گردد. التهاب کبد خود ایمنی در نتیجه آسیب کبدی ایجاد می شود که به دلیل آنتی بادی های خود بدن و حمله آن به کبد صورت می پذیرد (۱،۲۱،۲۲).
بیماری سلیاک^[۱۰] بیماری مربوط به روده کوچک است که در آن بیمار به گلوتن حساسیت داشته و همین امر باعث ایجاد گاز، نفخ، اسهال و در موارد پیشرفته باعث سوء تغذیه می گردد. بیماران مبتلا به این بیماری هم چنین می توانند دارای سطوح غیرطبیعی آنزیم های ALT و AST در خونشان باشند. بیماری کرون و کولیت اولسراتیو در نتیجه التهاب مزمن روده ها ایجاد می گردد. در این بیماران التهاب کبد یا مجاری صفراوی نیز می تواند ایجاد گردد که در نتیجه آن آزمایش های کبدی غیر طبیعی می شوند(۱،۲۱،۲۲).
۱-۳-۴- بیماری‌های کبد
سطح غیر طبیعی آنزیم ها بندرت می تواند یکی از نشانه های سرطان کبد باشد. سرطانی که از سلول های کبدی ایجاد می شود کارسینومای سلول های کبدی یا هپاتوما^[۱۱] نامیده می شود . سرطانی که از سایر اندام ها(همانند کولون، پانکراس، معده و…) به کبد پخش می شود متاستاز بدخیم^[۱۲] نامیده می شود(۳).
۱-۳-۴-۱- نکروز کبدی ماسیو^[۱۳] و مفرط
داروها و مواد شیمیایی گوناگونی مسئول ۲۵ تا ۳۰درصد موارد هستند که به صورت هپاتوتوکسین های مستقیم دو یا با شعله ور شدن واکنشهای التهابی ایدیوسنکراتیک ، عمل می کنند. استامینوفن ( دوزهای کشنده ) ایزونیازید، ضد افسردگی ها ( بخصوص مهار کنندگان منو آمین اکسیداز ) هالوتان ، متیل دو پا ، و مایکو توکسینهای قارچ ، به طور عمده مسئول شناخته شده اند . خوشبختانه نکروز ماسیو کبدی ناشی از گرمازدگی نادر است. دیگر علل شامل انسداد وریدهای کبدی، بیماری ویلسون، سندرم های استئاتوز میکرووزیکولار ( مثال : کبد چرب بارداری) ارتشاح بدخیم ماسیو، راکتیواسیون هپاتیت مزمن B یا عفونت سوار شده HDV هپاتیت خود ایمن، می باشند (۱،۲۱،۲۲).
در نکروز کبدی ماسیو توزیع تخریب کبدی، بی نهایت متنوع است، ممکن است تمام کبد و یا تنها مناطق راندومی گرفتار شوند. با فقدان ماسیو مواد زمینه ای، کبد ممکن است به یک اندازه کوچک ۵۰۰ الی ۷۰۰ گرمی برسد و تبدیل به یک عضو نرم، قرمز رنگ پوشیده از کپسول بیش از اندازه بزرگ چروکیده گردد. در مقطع نواحی نکروزه دارای ظاهر قرمز گلی و نرم همواره رنگ پذیری صفراوی لکه لکه هستند. از لحاظ میکروسکوپی، تخریب کامل هپاتوسیت ها در لوبول های مجاور تنها یک چارچوب رتیکول کلاپسه را برجای میگذارد و مجاری پورتال حفظ می شوند. به طرز شگفت آوری، ممکن است واکنش التهابی ناچیزی موجود باشد. از سوی دیگر، پس از چند روز ادامه زندگی ورود انبوه سلول های التهابی دیده می شود تا فرایند جمع و جور کردن را آغاز کنند. در این بیماری رژنراسیون منظم است و ساختار کبدی آن ناحیه به مرور زمان جایگزین می شود. در تخریب شدید تر لوبول های درهم ریخته، رژنراسیون نامنظم است و توده های نودولی سلول های کبدی را ایجاد می کند (۳).
۱-۳-۴-۲- بیماری کبدی القا شده توسط دارو و توکسین
به عنوان عضو اصلی متابولیزه کننده دارو از بین برنده سموم ، کبد در معرض آسیب بالقوه از گروه وسیعی از مواد شیمیایی دارویی و محیطی قرار دارد. صدمه ممکن است در اثر موارد مذکور باشد : ۱٫ توکسیسیته مستقیم ۲٫ تبدیل کبدی به سم فعال ۳٫ از طریق مکانیسم های ایمنی ، معمولا در اثر دارو یا یک متابولیت که به عنوان هاپتن تحمل می کند تا پروتئین سلولی را به ایمونوژن تبدیل کند. واکنش دارویی را میتوان به صورت واکنش قابل پیش بینی به استامینوفن ( که فناستین هم خوانده میشود ) تتراسایکلین ، عوامل آنتی نئوپلاستیک ، توکسین تتراکلرید کربن و تاحد قابل توجهی الکل ، منسوب می گردند. موارد بسیار دیگر مانند سولفونامیدها -aمتیل دوپا ، آلوپوررینول^[۱۴] موجب واکنش های ایدیوسنکراتیک می شوند (۳).
۱-۴- پیشینه تحقیق
مصرف استامینوفن در مقادیر طبیعی عمدتا توسط مسیرهای گلوکورونیداسیون یا سولفاسیون در بافت کبد متابولیزه می گردد. استامینوفن پس از ورود به بدن بخشی از آن نیز توسط سیتوکروم P450 به متابولیت فعال ان-استیل پی- بنزوکوئین ایمن(NAPQI) تبدیل می شود که از لحاظ شیمیایی به شدت الکتروفیل
می باشد و معمولا با بهره گرفتن از گلوتاتیون کنژوگه شده و بدین ترتیب باعث تخلیه ذخیره گلوتاتیون کبدی
می شود. NAPQI کونژوگه شده متعاقبا در کلیه ها و روده تجزیه و به صورت اسید مرکاپتوریک و کونژوگه های سیستئین از طریق ادرار دفع می شود(۶۰،۶۷).
در مطالعه ای که توسط Thulstrup و همکارانش در سال ۱۹۹۹ مشخص گردید که در بین ۱۲۳ مادر بارداری که در طی حاملگی و ۳۰ روز قبل از حاملگی از داروی استامینوفن استفاده کرده بودند، نسبت به ۱۳۲۹ مادر بارداری که به عنوان کنترل این دارو را مصرف نکرده اند ۳/۲ برابر میزان ناهنجاری ها افزایش یافته بود، ولی آنها نتوانستند رابطه مستقیمی بین مصرف استامینوفن با ظهور ناهنجاری در نوزادان پیدا کنند(۹۳).
مطالعات نشان داده است که گیاه کنگر فرنگی با طبیعت گرم وخشک جهت بیماری مختلف مثل مرض قند، چاقی، کهیر، آسم، سنگ کلیه، تصلب شرایین، روماتیسم و بیماریهای پوست نظیر اگزما و التهاب مفید است(۷). از طرفی اثرات هیپوگلیسمیک و هیپولیپیدمیک این گیاه در مدل تجربی دیابت قندی نوع ۱ گزارش شده است(۱۸،۹۸).
در مطالعه ای که بر روی اثرات حفاظتی گیاه آرتیشو انجام شد مشخص گردید که این گیاه دارای اثرات محافظتی در برابر استرس اکسیداتیو القا شده به وسیله واسطه های التهابی می باشد. همچنین باعث اکسیداسیون LDL در جلوگیری از آتروژنز بر روی سلول های آندوتلیال و مونوسیت ها
می شود(۱۰۲). در این مطالعه دیده شد که عصاره آبی و الکلی این گیاه در دوره انکوباسیون ۲۴ ساعته، ۵۰ میلی گرم بر میلی لیتر عصاره آبی، باعث جلوگیری از اکسیداسیون LDL در حدود ۱۵ درصد و مقدار ۵۰ میلی گرم بر میلی لیتر عصاره الکلی باعث جلوگیری از اکسیداسیونLDL در حدود ۲۹ درصد با P=0/05 می شودکه به لحاظ آماری معنی دار می باشد. لذا میتوان نتیجه گرفت که عصاره گیاه آرتیشو می تواند برای درمان آترواسکلروزیس با کاهش اکسیداسیون LDL به کار رود(۱۰۲).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

در مطالعه ی دیگری با تجویز دوز کم از عصاره گیاه کنگر فرنگی کاهش ۲۰ درصدی کلسترول در هپاتوسیت ها و کاهش ۶۰ درصدی کلسترول با دوز بالای عصاره در هپاتوسیت ها با سمیت پایین و در سطح معنی داری P=0/05 گزارش شد که بلحاظ آماری معنی دار می باشد(۱۱).
Burden و همکاران در سال ۲۰۰۱ در مطالعه ای روی رت ها نشان داد که دوزهای ۵/۳، ۳۵و ۳۵۰ میلی گرم از داروی استامینوفن در روزهای ۸ تا ۱۴ حاملگی تنها باعث تغییر طول جنین ها می گردد و بد شکلی تکاملی قابل ملاحظه ای را به دنبال ندارد(۳۹).
کرافت و همکاران در سال۱۹۹۷با مطالعه ای بر روی بیمارانی که دچار دیس پپسی(سوء هضم) و یا بیماری کبدی بودند، نشان دادند با تجویز عصاره استاندارد شده این گیاه کاهش معنی داری به لحاظ آماری در نشانه های بیماری (دردشکم، تهوع، نفخ) به وجود آمد این مطالعه بر روی ۴۱۷ تا ۵۵۷ بیمار انجام شد و طول درمان ۴ تا ۶ هفته بود عوارض جانبی گزارش نشد و ۹۵ درصد بیماران به خوبی این گیاه را تحمل کردند(۶۶).
بر اساس مطالعات انجام شده روی ۱۴۳ فرد دارای کلسترول بالا عصاره برگ کنگر فرنگی به طور معنی داری میزان کلسترول خون افراد را بهبود می بخشد. کلسترول کل میزان ۱۸٫۵ درصد در گروه دارو در مقایسه با ۸٫۶ درصد گروه دارونما کاهش یافتLDL به میزان ۲۳ درصد در مقایسه با ۶ درصد و نسبت LDL/HDL برابر با ۲۰درصد در مقایسه با ۷ درصد گروه دارونما بود(۴۲).
در یک مطالعه ی بالینی غیر کنترل شده که بر روی ۵۵۳ بیمار با ناراحتی گوارشی غیر اختصاصی(دیس پپسی) انجام شد مشخص گردید که افزایش جریان صفرا توسط کبد در درمان ناراحتی های دیس پپسی ضروری است که ۳۲۰-۶۴۰ میلی گرم از عصاره ی استاندارد شده این گیاه سه بار در روز باعث کاهش تهوع، درد شکم، یبوست و نفخ در ۷۰درصد از بیماران می شود(۴۳).
بررسی انجام شده بر روی ۴۱۷ بیمار مصرف کننده از عصاره برگ کنگر فرنگی نشان دهنده تاثیر آن بر روی کبد و مجاری ترشحی صفرا بود. مطالعه ی بر روی ۲۰ مرد دارای اختلالات متابولیکی حاد یا مزمن انجام شد که این افراد روزانه میزان ۳۲۰ میلی گرم عصاره کنگر فرنگی را مصرف نمودند نتایج حاصل از اندازه گیری ترشح صفرا از طریق دئودنوم نشان دهنده افزایش ۱۲۷٫۳ درصد ترشح بعد از ۳۰ دقیقه، ۱۵۱٫۵ درصد بعد از ۶۰ دقیقه و ۹۴٫۳ درصد بعد از ۹۰ دقیقه بود که در مقایسه با گروه دارونما دارای تفاوت معنی دار بود(۴۳).
در مطالعه ی که در شرایط in vivo انجام شد اثرات برگ های این گیاه در تحریک کبدی و محافظت کبدی گزارش شد(۲۴،۷۴).
در مطالعه ی کنترل شده دیگری اثرات عصاره ی گیاه کنگر فرنگی در درمان کلسترول بالا و تری گلیسرید بالا نشان داده شد در این مطالعه تجویز ۹۰۰ میلی گرم تا ۹۲۰/۱ میلی گرم در روز باعث کاهش معنی دار در مقدار کلسترول و تری گلیسرید شد(۴۲).
فارماکوپه گیاهان دارویی انگلستان فعالیت حفاظت کبدی این گیاه را ذکر کرده و فارماکوپه گیاهان دارویی آفریقا اثرات دیورتیک و ضدآترواسکلروزی این گیاه را به اضافه کاربرد آن برای درمان اختلالات کبدی، نفخ، اختلالات گوارشی وضد تهوع خاطرنشان کرده است(۱۱،۵۹).
در مطالعه ای نیز اثرات ضد میکروبی عصاره های این گیاه نشان داده شده است. هشت ماده فنولی جدا شده از محلول ان-بوتانول عصاره های این گیاه اثرات ضد میکروبی داشتند که از این میان کلروژنیک اسید، سینارین، لوتئولین-۷-رتینوزید و سیناروزید باز دارنده های نسبتا قوی نسبت به فنولیک های ۳ و ۵- دی ا کافئوییل کینیک اسید، ۴و۵-دی ا کافئوییل کینیک اسید، آپی ژنین-۷-روتینوزید و آپی ژنین-۷-ا-بتا- دی گلوکوپیرانوزید بودند به طوری که غلظت باز دارنده این اجزاء بین ۵۰ و ۲۰۰میکروگرم در میلی لیتر بود(۱۰۳).
عصاره این گیاه به عنوان منبعی از آنتی اکسیدان طبیعی در برابر آنتی اکسیدان های سنتتیک شناخته شده است. این آنتی اکسیدان ها از قبیل ویتامین c، هیدروکسینامید اسید و فلاوون ها هستند در این مطالعات فعالیت محافظتی این گیاه در موش صحرایی تایید شده است(۶۱،۷۲).
در مطالعه ای براثرات بازدارندگی گیاه کنگر فرنگی بر تشکیل تومورهای پوستی در موش سوری مشاهده شد که ناشی از فیتواسترول های این گیاه به نام های تاراکساسترول و فارادیول است(۱۰۰). همچنین اثرات ضد درد و ضد التهاب و اثرات بر روی سمپاتوآدرنال در موش صحرایی گزارش شده است(۶۲).
مطالعات نشان داده است که ترکیبات موجود در برگ کنگر فرنگی مانند سینارین و لوتئولین ممکن است در کاهش سنتز و میزان کلسترول خون نقش داشته باشد(۶۴).
طبق نظر کمیسیون E آلمان میزان ۶ گرم گیاه خشک یا مشابه آن (مجموعا ۳بار در روز) جهت درمان بد هضمی غذا قابل مصرف می باشد(۳۵).
در مطالعات حیوانی به عمل آمده بر روی موش صحرایی اثرات صفرا آور، پایین آورنده کلسترول و چربی خون عصاره های تام و خالص سازی شده نسبت به عصاره تام گیاه از فعالیت بسیار بالاتری برخوردار
می باشند که احتمالا به غلظت بالای مشتقات مونوکافئیل کینیک نظیر اسید کلروژنیک و نئوکلروژنیک(در مقایسه با مشتقات دی کافئیل کینیک نظیر سینارین) در عصاره های خالص سازی شده مربوط است(۱۱،۲۰) بررسی های invivo بر روی موش های صحرایی نشان داده است که مصرف عصاره های کنگر فرنگی به صورت خوراکی قبل از تجویز تتراکلرید کربن قادر است کبد این جانوران را در مقابل آسیب ناشی از تتراکلریدکربن محافظت نماید(۱۱،۲۰) همچنین اثرات ترمیم کبدی برای حیواناتی که بخشی از کبد آنها برداشته شده است گزارش شده است(۱۱،۲۰). مطالعات انجام یافته ثابت نموده است که مصرف عصاره کنگرفرنگی می تواند تعداد سلول های دو هسته ای کبد و غلظت RNA داخل سلولی را افزایش دهد(۱۱،۲۰) بر اساس این مطالعات سینارین تنها ترکیبی است که فعالیت محافظت کننده سلولی و محافظت کننده کبدی برجسته ای از خود نشان می دهد(۱۱،۲۰) به دنبال آزمایشات فوق در مطالعات انسانی سینارین به ۱۷ مریض با هیپرلیپوپروتئینمی فامیلی نوع IIa وIIb که غلظت چربی خون آنها تنها با رژیم غذایی ثابت نگهداشته شده بود تجویز و اثر آن بررسی شد(سینارین به مقدار ۲۵۰ تا ۷۵۰میلی گرم در روز و ۱۵ دقیقه قبل از غذا تجویز گردید). بر اساس نتایج حاصل، در خلال ۳ ماه بررسی، سینارین تاثیری در مقدار کلسترول و تری گلیسرید سرم نداشته است(۱۱،۲۰). این یافته ها از یک سو با پاره ای از مطالعات پیشین هم جهت بوده اما از سویی دیگر با سایر بررسی ها که ثابت می نماید سینارین با دوز های روزانه ۶۰ تا ۱۵۰۰ میلی گرم قادر است غلظت سرمی کلسترول و تری گلیسریدها را پایین آورد در تضاد می باشد(۱۱،۲۰). بر پایه مطالعات برخی از محققین سینارین تنها در دوز های بالا موثر بوده و دوام اثر آن نیز نسبتا کوتاه است. از آنجایی که سینارین یک دی استر می باشد چنین به نظر می رسد که در برابر استرازهای موجود در خون و مایعات بافتی بسیار حساس بوده و هیدرولیز می شود بنابراین تجزیه سینارین توسط استرازها می تواند دوزهای بالای مورد نیاز جهت فعالیت بیولوژیک راتوضیح دهد(۱۱،۲۰).
نتایج اولیه نشان می دهد که سینارین کلسترول سرم را از طریق افزایش دفع صفراوی استرول ها و نیز با افزایش ترشح و تخلیه صفرا کاهش می دهد. لذا با توجه به این یافته مهم سینارین بایستی جزو ترکیبات مهم و قدرتمند کاهنده کلسترول خون باشد. اما متاسفانه چنین نبوده وعلاوه بر دوزهای بالای مورد نیاز دوره زمانی طولانی مدت نیز جهت تنظیم سوخت وساز کلسترول ضروری می باشد(۵۵). نهایتا اگرچه سینارین به طور کلاسیک مسبب اثرات کنگرفرنگی محسوب می شود با این حال برخی از محققین مشتقات مونوکافئیل کینیک نظیر اسید کلروژنیک و اسید نئوکلروژنیک را موثر دانسته و برخی ثابت نموده اند که مخلوط اسید الکل های موجود در گیاه اثر تنظیمی بر ترشح صفرا دارند(۷۹).
فصل دوم
روش تحقیق
۲-۱- مواد و و وسایل و ترکیبات شیمیائی مصرفی

یک طرف پیوستار نشان دهنده، عدم قصد رابطه می‌باشد، در صورتیکه طرف دیگر نشان دهنده درجه بالای قصد رابطه می‌باشد. وقتی یک مشتری به هیچ وجه قصد رابطه ندارد، بدین معنی است که او فقط دارای قصد معامله‌ای است، که قصد معامله‌ای یک نگرش کوتاه مدت و فرصت طلبانه مشتری می‌باشد و فقدان نیت و تمایل برای ساختن رابطه وجود دارد. مشتریان با قصد معامله‌ای، بدون هیچگونه درگیری خرید می‌نماند و یا اینکه فقط به دلیل اینکه به آنها تحمیل می‌شود، عمل خرید را انجام می‌دهند. مشتریان ممکن است بدلیل عواملی از قبیل هزینه‌های راه گزینی^[۸۱]، قیمت‌های پایین‌تر، راحتی بیشتر، اجبار، تمایل، تاثیرات اجتماعی و غیره برای انجام عمل خرید تحت فشار قرار بگیرند. این مشتریان هیچگونه وابستگی یا علاقه‌ای نسبت به شرکت، مارک و یا کانال ندارند. این مشتریان می‌توانند هر زمانیکه شرایط برایشان مطلوب باشد تغییر رویه دهند و اینها در بلندمدت ارزشی به شرکت نمی‌افزایند. البته جنبه مثبت این مشتریان آن است که آنها برای ادامه یافتن کسب و کار خیلی مفید هستند. مشتریانی با نیت و قصد رابطه، به شدت خواستار ساختن و ایجاد یک رابطه با شرکت می‌باشند. این دسته از مشتریان مجبور به خرید نمی‌شوند و این روش و رویه مشتریان بلندمدت‌تر است و مشتریانی که قصد رابطه بیشتری دارند، فرصت طلب نمی‌باشند. اینگونه مشتریان ممکن است بخواهند به ادامه رابطه بیشتر بپردازند و دارای یک نزدیکی و پیوستگی زیاد، وابستگی احساسی زیاد و همچنین دارای مقدار اعتماد زیادی به شرکت، نام تجاری، واسطه‌ها و یا هر گونه ترکیبی از اینها می‌باشند. این گونه مشتریان مقدار قابل توجهی ارزش در دراز مدت به شرکت می‌افزایند. هر چند این مشتریان اغلب بخش کوچکی از پایگاه مشتری شرکت را تشکیل می‌دهند، این یک چالش برای شناخت درست این مشتریان کمیاب و افزایش ‌روابط با آنها می‌باشد. چون این مشتریان با احتمال کمتری تغییرمسیر می‌دهند، مگر اینکه با یک نیروی عقب نشینی بزرگی در ضوابط و شرایط اعتماد و وابستگی احساسی خود روبرو شوند. بی ثباتی‌های کوتاه مدت از قبیل راحتی یا قیمت روی این مشتریان تاثیر نمی‌گذارد. قصد رابطه پیوستگی میان مدت طول عمر رابطه و سودآوری را تعدیل می کند. (کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۶۹)

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

۲ )استحکام رابطه^[۸۲]
پایداری روابط همیشه اشاره بر پذیرش جهت گیری بلند مدت نسبت به رابطه دارد. آن فراتر از یک ارزیابی مثبت و ساده از طرف دیگرمان بر مبنای رسیدگی و ملاحظات منافع فعلی و هزینه‌های وابسته به رابطه می‌رود. در تولید رابطه میان تهیه کنندکان خارجی و خریداران جهانی، از چشم‌انداز خریدار فرض می‌شود که پایداری رابطه شامل دو جنبه الف ) طول رابطه^[۸۳] و ب ) نگرش رابطه^[۸۴] می‌باشد. طول رابطه به تعداد سال‌هایی که خریدار در حال معامله کردن با تهیه کننده بوده است، باز می‌گردد. نگرش رابطه بعنوان یک نگرش و روش کلی تهیه کننده نسبت به سرمایه‌گذاری در رابطه و ادامه رابطه مبادله با یک خریدار ویژه تعریف می‌شود که در اینجا تعریف نگرش رابطه فقط به نگرش تهیه کننده‌، بدون ملاحظه و رسیدگی کردن خریدار منعکس می‌شود. بر طبق نظریات لینا و باری^[۸۵] پایداری به یک سطح شناختی – اجتماعی^[۸۶] از یک گرایش برای تولید اعتقادات و نگرش‌ها مربوط می‌شود که منعکس کننده و نشان‌دهنده سازگاری و پایداری یک نفر با دیگران می‌باشد. این موضوع به این اشاره دارد که در هنگام مطالعه پایداری رابطه نیاز به بررسی گروه‌های دو عضوی در رابطه موافق با همدیگر در مسائل و موضوعات کلیدی وجود دارد و نه فقط به تمرکز برروی نگرش از یک سمت. در تحقیقات بر روی رابطه میان تهیه کننده و تولید کننده، پایداری رابطه بعنوان وسعت اینکه رابطه تهیه کننده – خریدار پیوسته و یکنواخت است و هر دو طرف مجذوب یک فعالیت ورابطه کاری بلند مدت هستند تعریف می‌شوند. پس پایداری رابطه بعنوان یک بازتاب ثابت از نگرش‌های رابطه‌ای مطلوب دو تایی در یک رابطه کاری فعال که برای یک دوره زمانی ادامه پیدا می‌کند تعریف می‌شود. این روند شامل دو بعد است:۱ )طول رابطه و ۲ )همکاری دو تایی^[۸۷]. که طول رابطه اشاره به استمرار طول زمان رابطه دو تایی دارد و همکاری دو تایی بعنوان یک احساس یگانگی اعضای کانال که آنرا مقید و متعهد به طرف معامله‌اش می‌کند، تعریف می‌شود که آن درصد تشابه ارزش دو تایی و تجسم یک رابطه دوستانه و خودمانی را میان دو طرف می‌سنجد. برطبق تئوری مبادله اجتماعی، توسعه یک رابطه همکاری مدار، شبیه یک رابطه ازدواج می‌باشد و یک رابطه پایدار مستقیماً با توسعه اعتماد وابسته است. بیشتر تحقیقات بحث کرده‌اند که اعتقاد بعنوان یک پیش زمینه بر توسعه رابطه تاثیر می‌گذارد ولی بحث می‌شود که یک رابطه پایدار می‌تواند بر اعتماد به خوبی تاثیر بگذارد. (لیو و همکاران^[۸۸]، ۲۰۰۲:۳-۲) استورباکا و استراندویک^[۸۹] و گرونروس بحث می‌نمایند که وابستگی میان طول مدت رابطه و سودآوری مشتری مثبت می‌باشد. (کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۶۸)
۳ ) کیفیت رابطه^[۹۰] و اجزای آن - مفهوم کیفیت رابطه از تئوری و تحقیق در زمینه بازاریابی رابطه‌مند نمایان می‌شود. در این که هدف نهایی، محکم کردن و تقویت روابط قوی قبلی و همچنین تبدیل مشتریان بی‌تفاوت به مشتریان وفادار می‌باشد.(رایرن و میلر^[۹۱]، ۲۰۰۷: ۲۳) داشتن روابط با کیفیت با مشتریان، برای توزیع کنندگان مهم است. بعلت اینکه این روابط منتج به افزایش نگهداری مشتری می‌شود و بعنوان یک منبع از ایده‌ها و راهنمایی‌های جدید عمل نموده و برنامه‌ریزی عملیاتی را آسان می‌کند. بعلاوه افزایش در کیفیت رابطه با مشتریان باعث بوجود آمدن پیامدهای خارجی مثبت برای توزیع کننده می‌شود که بطور نمونه ایجاد موقعیت مستحکم برای معامله با تهیه کنندگان بالایی می‌باشد. همچنین واسطه‌هایی که با مشتریانشان بطور نزدیکتری پیوند دارند، کمتر به تهیه کنندگانشان وابسته بوده و عملکرد مالی آنها نیز بهبود یافته است. روابط بلندمدت و با کیفیت بالا، توسط تعاملات تکرار شونده میان اعضای مختلف کانال توزیع باعث ایجاد مزیت‌هایی برای هر دو طرف خریدار و فروشنده فراهم می‌کند. برای فروشندگان از طریق ایجاد موانع خارجی برای مشتریانشان، شیوه بکارگیری منابع محدود از طریق کوشش‌های مشترک با مشتریان، بدست آوری منافع از تجربه و ایده‌های مشتریان و بهبود ظرفیت برنامه‌ریزی باعث ایجاد منفعت می‌شود. برای یک مشتری نیز رابطه بلندمدت با کیفیت بالا با یک عرضه کننده، ریسک‌ها و استرس‌ها را کاهش می‌دهد، مشکلات نخستین را از بین برده و منتهی به انطباق نیازهای ویژه می‌شود و همچنین مشتری می‌آموزد که چه انتظاری باید داشته باشد و اطمینان تهیه نمودن نیز برای او افزایش می‌یابد. (ون‌بارگن و همکاران^[۹۲]، ۲۰۱۰: ۱۴۳-۱۴۱)مفهوم کیفیت رابطه یک ساختار منظم و عظیمی شامل ابعاد و اجزای متمایز متعدد و اما وابسته می‌باشد. این اجزا فرصت طلبی^[۹۳]، مشتری مداری^[۹۴]، تعارض^[۹۵]، اعتماد کردن به فروشنده^[۹۶]، اعتماد^[۹۷]، رضایت^[۹۸]، تعهد^[۹۹] و کیفیت متصور^[۱۰۰] می‌باشد. بر اساس نتایج تحقیقات در بازارهای B2B نیز، کیفیت رابطه شامل چهار عامل وابسته می‌باشد که کیفیت متصور خدمت – اعتماد – تعهد و رضایت می‌باشند. (رایرن و میلر^[۱۰۱]، ۲۰۰۷: ۲۳) در کل هیچ توافق عمومی روی کیفیت رابطه وجود ندارد و در تحقیق دیگری نیز، از مشخصات روابط با کیفیت بالا و بلند مدت می‌توان سطوح بالای رضایت، اعتماد، تعهد و سطوح پایین تعارض را نام برد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲) در واقع مطالعات تجربی نشان دهنده این هستند که کیفیت رابطه بعنوان یک ترکیبی از بعضی یا همه این عوامل می‌باشند که در زیر به شرح برخی از عوامل کیفیت‌زا پرداخته می‌شود.
۳-۱) اعتماد - اعتماد یک نقطه مرکزی در تعریف بازاریابی صنعتی در سال‌های اخیر بوده و بنیادی‌ترین اصل در هنجارهای اجتماعی – ارتباطی می‌باشد. روابط بازاریابی صنعتی می‌تواند شامل افق‌های طولانی مدت، سرمایه گذاری‌ها با سرمایه‌های اختصاصی و نقش‌ها و مسئولیت‌های اشتراکی باشد. اعتماد برای دستیابی به نتایج روابط تحت این شرایط بسیار مهم است. (کوت و همکاران^[۱۰۲]، ۲۰۰۳: ۵۹۶-۵۹۷) بلویس^[۱۰۳] ساختار اعتماد را با علاقمندی به بازاریابی رابطه‌مند بطور عام و به ویژه در زمینه بازارهای B2B پیوند می‌دهد. همچنین به اعتماد بعنوان یک ساختار مرکزی در توسعه روابط خدماتی موفق در بازارهای B2B و برای دستیابی به وفاداری مشتری نگریسته می‌شود. پاراسورامان^[۱۰۴] اعتماد را بعنوان یک فاکتور حیاتی موفقیت در روابط خدماتی موفق معرفی نموده است. چون مشتریان به احساس امنیت در معاملاتشان با عرضه کنندگان نیازمندند و همچنین نیاز به خاطر جمعی و ضمانت اینکه تعاملاتشان در جاییکه آنها قادر به اعتماد به عرضه کنندگان هستند، بطور محرمانه باشد، دارند. بعلاوه لئونارد بری پیشنهاد نمود که بازاریابی رابطه‌مند بر اساس پایه اعتماد ساخته می‌شود. همچنین در رابطه با وفاداری مشتری، اهمیت اعتماد را در اینکه « برای دستیابی به وفاداری مشتریان باید ابتدا اعتماد آنها را کسب نمود » می‌توان درک کرد. اعتماد یک مشخصه یا جنبه مهم در بنا نهادن و توسعه روابط کیفی از طریق یک فرایند وعده دادن می‌باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴)
بنا به تعریف، اعتماد را می‌توان اعتقاد شرکت ( الف ) دانست که: ۱) شرکت (ب) اعمال قول داده شده را انجام می‌دهد، که منجر به نتایج مثبت برای شرکت ( الف ) خواهد شد و ۲) شرکت (ب) معمولاً اعمال غیر منتظره‌ای که منجر به نتایج منفی برای شرکت ( الف ) می‌شود را اتخاذ نخواهد کرد. (فونت‌نات و هایمن^[۱۰۵]، ۲۰۰۴: ۱۲۱۳) اعتماد بعنوان میل و خواسته^[۱۰۶] برای تکیه و اطمینان کردن بر یک شرکت معامله‌ای که به او اطمینان وجود دارد. تعریف شده است. بویژه گانسان^[۱۰۷] اظهار می‌کند که تعریف اعتماد باید شامل دو جزء ۱) اعتبار^[۱۰۸] و ۲) سخاوتمندی^[۱۰۹] باشد. اعتبار به مقدار اعتقادی که یک شریک کانال به عضو دیگر از گروه ۲ تایی مبنی به دارا بودن مهارت و آگاهی برای انجام یک وظیفه بطور مؤثّر را دارد، نسبت داده می‌شود. سخاوتمندی به حوزه‌ای اشاره دارد که بر طبق آن یک شریک در کانال معتقد است که عضو مقابل او در پیوند میانشان، نیات و انگیزه‌های سودمندی برای او دارد. حتی وقتیکه شرایط و موقعیت‌های جدیدی رخ بدهد و برای آن شرایط و موقعیت‌های جدید هیچگونه قول وعده خاصی وجود نداشته باشد.(متا و همکاران^[۱۱۰]، ۲۰۰۶: ۱۵۷)
از اینرو مولفه اعتبار در اعتماد، روی انتظارات مشترک، عمل نمودن واقعی شرکای کانال به گفته‌هایشان و یا بیانیه‌های نوشته شده آنها تمرکز دارد. در صورتیکه سخاوتمندی روی نیات و انگیزه‌های شرکای معامله متمرکز است. اعتماد در اعتبار یک شریک یک اعتقاد است که شریک روی حرف خود می‌ایستد، وظایف و وعده‌های داده شده را انجام می‌دهد و صادق است. اعتماد در سخاوتمندی یک اعتقاد است که شریک علاقمند به رفاه شرکت است و نمی‌خواهد اعمال غیر منتظره‌ای انجام دهد که بطور منفی به شرکت تاثیر بگذارد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲)
بر طبق نظر نوتبون^[۱۱۱] اعتماد ممکن است مربوط به توانایی یک شریک به انجام کار طبق وعده‌ها ( اعتماد صلاحیت^[۱۱۲] ) یا نیات او برای انجام آن ( اعتماد حسن نیت^[۱۱۳] ) باشد. بر اساس گفته‌های داس و تنگ^[۱۱۴]، اعتماد حسن نیت و اعتماد صلاحیت می‌توانند یک امتیاز و برتری روشنی را عرضه نمایند. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳-۲) اعتماد حسن نیت بعنوان انتظاراتی که بعضی‌ها در رابطه اجتماعی، وظایف اخلاقی و مسئولیت برای نشان دادن یک نگرانی ویژه برای علایق دیگران، بیش از خودشان دارند تعریف می‌شود که این معنی مشابهی با اعتماد سخاوتمندی دارد و این بر می‌گردد به یک انتظار مثبت از سخاوتمندی شریک که یک امر حسی و شهودی است. اعتماد صلاحیت بر مبنای مقداریکه یک طرف اعتقاد دارد که شریک معامله‌اش مهارت و آگاهی حرفه‌ای لازم را برای انجام کار، بطور اثربخش برای دستیابی به منافع را دارا می‌باشد، تعریف می‌شود. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳)
بر حسب تئوری هزینه معامله برای اعضای دو تایی، اینکه سعی شود همه عدم اطمینان ها را در یک قرارداد نوشته شده پیش بینی شود، غیر ممکن و هزینه‌زا است. البته از زمانیکه ممکن است معاملات دارای انصاف و درستی نباشد و رفتارهای فرصت طلبانه از قبیل نفع شخصی^[۱۱۵] و تقلب وجود داشته باشد، اعتماد می‌تواند خودش یک رفتار ریسکی باشد. بنابراین اعتماد نه تنها به انگیزه‌های موجود فردی بلکه به فعالیت‌های ریسکی آنها نیز وابسته است. اعتماد معمولاً با ریسک‌ها به وجود می‌آید. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳) اعتماد در یک رابطه، ریسک‌های مربوط به وابستگی را کاهش می‌دهد و به سطح عدم اطمینان، تناسب اطلاعات برای تصمیم‌گیری، قابلیت پیش‌بینی نتایج تصمیم و اطمینان تصمیم بستگی دارد(فونت‌نات و هایمن^[۱۱۶]، ۲۰۰۴: ۱۲۱۳) احساس اعتماد مشتری نسبت به یک شرکت به عوامل زیادی بستگی دارد. بطورکلی، بالا بردن اعتماد مشتری نسبت به شرکت مستلزم توجه به پارامترهای کلیدی ذیل می‌باشد: (عباسی، ۱۳۸۱: ۵۷-۵۶)
۱)پنداشت از ریسک- در موقیت‌هایی که اعتماد نقشی ایفا می‌کند همچون رابطه بین یک مشتری و موسسه مالی، ریسک یکی از عوامل نقش آفرین در آن می‌باشد. در اغلب مواقع، میزان ریسک یک طرف به عملکرد طرف مقابل بستگی دارد. در چنین شرایطی اعتماد نقش مهمی ایفا می‌کند. یکی از شیوه‌های افزیش اعتماد مشتری،کاستن پنداشت ریسک مشتری است که فراهم کردن تضمین های^[۱۱۷] قانونی و قراردادی می‌تواند در تحقق آن کمک شایانی کند.
۲) تضمین‌های قراردادی - تضمین های قراردادی اساساً نیاز به رفتار مبتنی بر اعتماد را مرتفع می‌سازد. گرفتن تضمین در خریدها برای مشتریان به نوعی تدبیر اندیشی مبدل گشته است که ممکن است در قالب ضمانت نامه،گارانتی و سایر وعده وعیدهای روشن یا مبهم ظاهر شود.
اطمینان^[۱۱۸]: اعتماد زمانی به وجود می‌آید که شخص تا حدودی نسبت به انتظاراتی که از رفتار طرف مقابلش دارد اطمینان حاصل کند. این اطمینان در موسسات مالی ریشه در تعدادی از عوامل دارد. اگر مشتری در تجربه قبلی خود رضایت بخشی از موسسه داشته باشد، مشتری با توجه به تجربه قبلی خود، دلایل زیادی برای خود دارد که تجربه مجدد وی از آن موسسه، رضایت او را همچون گذشته تامین خواهد نمود. بطوریکه برای تجربه دوم، اعتماد بیشتری نسبت به موسسه خواهد داشت. « یک تجربه خوشایند و رضایت بخش به کاهش پنداشت از ریسک مشتری خواهد انجامید ». اگر مشتریان هیچگونه تجربه قبلی نداشته باشند، توصیه های^[۱۱۹] دیگران می‌تواند اطمینان و اعتماد آنها را در رویارویی با آن سازمان افزایش دهد.
۳) فرهنگ شرکت^[۱۲۰] - همه موسسات مالی در یک کشور یا یک منطقه در محیط مشابه و یکسانی به فعالیت می پردازند و در محدوده خاصی که توسط قوانین و مقررات تعیین شده با هم رقابت می‌کنند. از اینرو موسسات می‌توانند از طریق ارائه تضمین های مضاعف، همچون فرهنگی که خاص سازمان آنها باشد، مزیتی استراتژیک کسب نمایند. اعتماد مشتری بر سازمانی که در سرمایه گذاری در نیروی انسانی یا کسب جوایز در کیفیت خدمات شناخته شده و زبانزد باشد، افزایش قابل توجهی می یابد.
۳-۲)تعهد - تعهد در روابط یک پیش نیاز اساسی برای روابط بازاریابی صنعتی موفق می‌باشد و همچنین بعنوان یک شاخص حیاتی کیفیت رابطه دیده می‌شود. (ون‌بارگن و همکاران^[۱۲۱]، ۲۰۱۰: ۱۴۳)اندرسون و ویتز^[۱۲۲] تعهد را بعنوان یک میل برای توسعه یک رابطه پایدار، یک خواسته برای ساختن یک فداکاری کوتاه مدت برای حفظ رابطه و یک اطمینان در پایداری رابطه تعریف می‌کنند. (ون‌بارگن و همکاران^[۱۲۳]، ۲۰۱۰: ۱۴۳) فولرتن^[۱۲۴] اظهار می‌دارد که تعهد مشتری به یک تهیه کننده یک محرک بسیار مهم وفاداری مشتری در صنایع خدماتی است و بر طبق گفته مولفان بی‌شماری، ساختار تعهد بعنوان ساختار مرکزی در بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد. فهر^[۱۲۵] آنرا بعنوان یک تمایل برای ادامه یک دوره از فعالیت و عمل از قبیل نگهداری یک رابطه با یک شرکت کسب و کار نشان داده است. ادبیات رابطه خریدار/ فروشنده، تعهد را بعنوان یک ضمانت ناآشکار یا آشکار از استمرار رابطه‌ای میان طرفین مبادله تعریف می کند. در شرایط ساده‌تر، تعهد به انگیزش به ماندن با یک عرضه کننده اشاره دارد. در یک رابطه کسب و کار، تعهد یک احساس روانشناختی ذهن به واسطه اینکه یک روش ( برخورد/ نگرش ) تشکیل می‌شود، در خصوص استمرار یک رابطه با یک طرف کسب و کار می‌باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴)
تعهد در روابط بصورت تمایل تحمل شریک مقابل، جهت حفظ یک ارتباط ارزشمند تعریف می‌شود و زمانی به وجود می‌آید که یک طرف باور دارد که روابط مهم است و حداکثر تلاش را تضمین می‌کند تا روابط را حفظ کرده و یا افزایش دهد. در این تعریف مؤثّر از تعهد، دو چیز غایب است که آنها ابعاد ابزاری^[۱۲۶] و موقتی^[۱۲۷] هستند. تعهد ابزاری زمانی وجود دارد که طرف مقابل، راه دیگری ندارد و یا با سرمایه خاصی سرمایه‌گذاری کرده است و یا هر دوی آن. تعهد موقتی زمانی وجود داردکه طرفین از تداوم ارتباطات انتظاراتی دارند. البته تعریف اصلی تعهد در بازاریابی رابطه‌مند، بر مفهوم جهت‌گیری بلندمدت، بیشتر مربوط است. یک خط مشی بلندمدت زمانی وجود دارد که گروه ها بر اهداف بلندمدت تمرکز می‌کنند و براین باورند که روابط در آینده برای هر دو طرف سودمند خواهد بود و اساساً این باور که یک ارتباط به نتایج مطلوب دست خواهد یافت بین گروه‌ها تعهد ایجاد خواهد نمود.(کوت و همکاران^[۱۲۸]، ۲۰۰۳: ۵۹۶)
بر حسب رابطه میان تعهد و وفاداری، دیک و باسو^[۱۲۹] اشاره می‌کنند که نتایج بالقوه تعهد ممکن است شامل ارتباطات دهان به دهان ( یکی از مهمترین جنبه های وفاداری نگرشی ) باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴) تعهد یک شاخص مهم و حیاتی از یک جهت‌گیری بلندمدت^[۱۳۰] در رابطه است که منتهی به هنجارهای اجتماعی – رابطه‌ای بزرگتر و تمایلات فرصت طلبانه کوچکتر و کمتر می‌شود که سرانجام باعث افزایش منافع رابطه می‌گردد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۳)
تعهد اثر بخش، سودمندی و کارایی تبادلات رابطه‌ای را افزایش می‌دهد. تعهد، رضایت دو جانبه طرفین و عملکرد مالی روابط دو جانبه را تحت تاثیر قرار می‌دهد. تشکیلات متعهد، بر نتایج بلند مدت تمرکز داشته و تلاش می‌کنند تا از طریق یک سری از معاملات منافع را افزایش دهند، که یک چشم انداز بلند مدت و تمرکز بر اهداف آینده در مفهوم تعهد محوری می‌باشد. تعهد با استقرار هنجارهای ارتباطی که شامل انعطاف پذیری و اتحاد است، کارایی روابط متقابل را افزایش می‌دهد. (کوت و همکاران، ۲۰۰۳: ۵۹۶)
مشتریانی که تعهد بالایی به یک محصول یا خدمت دارند، بیشتر خرید خواهند نمود. از طرف دیگر، تعهد به بعد رفتاری وفاداری منتهی می‌شود. در حمایت از این تصور، پریتچارد^[۱۳۱] یک مسیر معنی‌دار از ایستایی به تغییر ( تعهد ) و به وفاداری پیدا نمود. همچنین بر اساس دلایل تجربی محققین، یک رابطه میان تعهد مشتری و قصد خرید آینده و قصد ماندن در رابطه وجود دارد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴).
۳-۳)رضایت
رضایت در رابطه بعنوان یک حالت عاطفی و مؤثّر مثبت، منتج از ارزیابی همه جنبه های رابطه کاری شرکت با شرکت دیگر تعریف می‌شود. رضایت نقش با اهمیت در روابط بازی می‌کند و توسط آن می‌توان درک نمود که آیا افزایش همکاری میان شرکا سودمند می‌باشد یا خیر و همچنین رضایت باعث خاتمه یافتن کمتر روابط می‌شود.(ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲) کاتلر، این مفهوم مهم را بعنوان کلید نگهداری مشتری بیان می کند. دلایل تجربی و تئوریکی متعددی رابطه میان رضایت و نگهدری مشتری و یا وفاداری مشتری را نشان می‌دهد. برطبق تحقیق محققین، رضایت یک عامل تعیین کننده کلیدی به هر سطح از وفاداری به مارک می‌باشد. همچنین اغلب محققان رضایت را بعنوان محرک بر احتمال خرید یا استفاده مجدد از خدمات یا محصول یک تهیه کننده بیان نموده‌اند. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۵)
انتظار می‌رود رضایت از بوجود آمدن ارزش، توسط کاری که بازاریاب و مشتری با یکدیگر انجام می‌دهند حاصل شود. این قبیل موقعیت ها به سهولت در بازاریابیB2B آشکار است و اغلب شامل مدیریت زنجیره، تامین ادغام‌های شرکت ویا کانال‌های بازاریابی یکپارچه شده می‌شود(تینسلی^[۱۳۲]، ۲۰۰۲: ۷۰)

۲-۳-۴ بازاریابی رابطه‌مند در برابر بازاریابی معامله‌ای^[۱۳۳]

توسعه بازاریابی صنعتی و بازاریابی خدمات منجر به پیدایش دیدگاه های جدیدی شد که بیشتر بر روابط بلندمدت و نزدیکتر با مشتری تکیه داشت. در نتیجه، بازاریابی مبتنی بر معامله که تنها بر فروش محصول تمرکز داشت به رابطه پایدار و بلند مدتی که بر سطوح بالاتری از ارائه خدمت، تماس با مشتری و کیفیت استوار است تغییر کرد.(عباسی،۱۳۸۱: ۲۵)
نمودار ذیل نشان‌دهنده تغییر دیدگاه در بازاریابی محوری است که نمایانگر قاعده کلی بازاریابی معامله‌ای و رابطه‌مند می‌باشد که توسط شث و همکاران ارائه شد:
شکل۲–۲ بازاریابی معامله‌ای در مقابل بازاریابی رابطه‌مند
بازاریابی رابطه‌مند آنچه را که کمبل^[۱۳۴] بعنوان سبک همکاری مدارانه و یا وابستگی متقابل خریدار- فروشنده در برابر سبک قدیمی توسط بازاریابی معامله ای که بطور سرسختانه بر اساس سبک رقابت و تعارض و یا مستقل از دیگران و انتخاب بوده است ترویج می‌کند.
بازاریابی معامله‌ای همانطور که توسط بیکر و بوتری^[۱۳۵] تعریف شده است، فقط یک نگرش کوتاه مدت در هر جایی که تمرکز و تاکید منحصراً روی معامله فعلی است، می‌باشد.این نوع بازاریابی بیشتر جنبه تاکتیکی دارد و شامل تفکر و فعالیت کوتاه مدت است و تمرکز اصلی آن همیشه روی جستجو برای مشتریان جدید و ایجاد یک کسب کار و بر اساس معامله می‌باشد. بازاریابی معامله‌ای نیازی به یک ساختار برای ادامه کسب و کار از قبیل باشگاه‌ها و عضویت‌های افراد برای استفاده‌های مکرر ندارد. مقدار فروش مهمترین معیار عملکرد در آن می‌باشد و هزینه‌های پشتیبانی و خدمات پس از فروش بعنوان هزینه‌های اضافی ملاحظه می‌شود. عموماً نگرش معامله‌ای مناسبترین حالت در بازاریابی انبوه^[۱۳۶] یا کسب و کارهای محصول مدار در جاییکه تعداد معاملات، استحکام کسب و کار را تعیین می‌کند و بازاریابان نمی‌توانند بدون معاملات باقی بمانند، می‌باشد. از اینرو در این استراتژی روی افزایش منافع از مشتریان با نیت معامله‌ای و تمایل کمتر رابطه و یا بدون رابطه تمرکز می‌شود و شرکت تنها در حال بهره‌برداری از فرصت‌های فعلی از مشتریان به قصد معامله می‌باشد. (کامار و همکاران^[۱۳۷]، ۲۰۰۳: ۶۶۸-۶۷۴)
بر اساس دیدگاه بیکر این دو نوع بازاریابی دارای تفاوت‌های هستند که در جدول زیر آورده شده است:
جدول۲-۲ تفاوت بازاریابی رابطه‌مند و معامله‌ای(کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۷۴)