1. 1. 1. 1. تخفیف در حجم‌^[۱۴۴]. بسیاری از بنگاه‌های گردشگری از جمله هتل‌ها برای جلب مشتریانی که تعداد زیادی از اتاق‌های هتل را برای یک دوره یا در طی سال خریداری می‌کنند، قیمت‌هایی ویژه تعیین می‌کنند.

      (( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

1. 1. تخفیف بر اساس زمان خرید. این شیوه که شامل تخفیف‌های فصلی می‌شود، قیمت‌های پایین‌تری به مشتریانی که در زمان پایین بودن تقاضا اقدام به خرید می‌کنند، ارائه می‌دهد.

1. 1. قیمت گذاری تبعیضی. قیمت‌گذاری تبعیضی به معنی فروش خدمات به گروه خاصی از مشتریان در قیمتی پایین‌تر یا بالاتر است. قیمت‌گذاری تبعیضی می‌تواند بر مبنای معیارهایی از قبیل انتخاب بازار، نوع سرویس ارائه شده و مکان و زمان باشد. ارائه قیمت پایین‌تر به افرادی که زودتر از اقدام به خرید بلیط هواپیما می‌کنند نمونه این استراتژی قیمت‌گذاری است.

1. 1. مدیریت بازده^[۱۴۵]. مدیریت بازده روشی برای مدیریت درآمدزای ظرفیت است که اولین بار در صنعت

حمل‌ونقل هوایی مورد استفاده قرار گرفت و پس از آن به‌طور گسترده در هتل‌ها و سایر بنگاه‌های گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است (ونهو، ۲۰۰۵). سیستم‌های مدیریت بازده با هدف حداکثر کردن بازده یک هتل یا حاشیه سود آن مورد استفاده قرار می‌گیرند. این سیستم‌ها به هتل‌ها کمک می‌کنند تا بر اساس تقاضای موجود برای هتل، حاشیه سود آن را به حداکثر برسانند. مفهومی که در پس این شیوه قیمت‌گذاری وجود دارد، مدیریت موثر درآمد و اتاق‌های موجود با بهره گرفتن از تفاوت‌های قیمت‌گذاری براساس کشش تقاضا برای بخش‌های مختلف از مشتریان است. یک سیستم مدیریت بازده مانع از این می‌شود که قیمت درنظر گرفته شده برای یک بخش از بازار به بخشی دیگر ارائه شود (کاتلر و همکاران، ۱۹۹۹).

• قیمت گذاری روانشناسانه که در آن قیمت‌ها اندکی پایین‌تر ارائه می‌شوند تا مشتری احساس کند چیزی فراتر از آنچه پرداخته، دریافت می‌کند.

• قیمت گذاری لحظه آخر^[۱۴۶]. در صنایع خدماتی چون گردشگری که قابلیت ذخیره‌سازی محصول وجود ندارد، همواره بیم آن می‌رود که محصول از دست برود. این ویژگی منجر به ایجاد بازاری برای فروش آخرین محصولات باقی‌مانده^[۱۴۷]به قیمتی بسیار پایین‌تر از قیمت پایه شده‌است. اگرچه استفاده از شیوه‌های مدیریت درآمد تا حد زیادی این مشکل را برطرف می‌کند اما بسیاری از فعالان صنعت مهمانداری مانند هتل‌های کوچک از سیستم‌های مدیریت بازده استفاده نمی‌کنند و بنابراین ناگزیر به استفاده از این استراتژی هستند.

• قیمت‌گذاری ترفیعی^[۱۴۸]. در این شیوه شرکت محصولی را برای مدت کوتاه به قیمتی پایین‌تر از هزینه‌های واقعی آن ارائه کرده و یا خدمت/فراورده خاصی را به‌صورت رایگان در کنار خرید یک محصول ارائه می‌کند. قیمت گذاری ترفیعی اشکال مختلفی می‌تواند به خود بگیرد. به‌عنوان مثال، فروشگاه‌های دونات ممکن است یک فنجان قهوه را به ۲۵ سنت بفروشند با این علم که مشتریان برای یک فنجان قهوه به احتمال زیاد یک دونات خواهند خرید.

• قیمت‌گذاری ارزش^[۱۴۹]. استراتژی قیمت‌گذاری ارزش، امروزه مترادف با “قیمت‌ پایین برای همه روزها^[۱۵۰]” شده است. قیمت‌گذاری ارزش می‌تواند بسیار خطرناک باشد اما در صورتی که به درستی درک و اجرا شود می‌تواند نتایج مثبتی به همراه داشته باشد. قیمت‌گذاری ارزش در ساده‌ترین حالت به معنی ارائه قیمتی زیر قیمت رقبا به‌طور دائم است. قیمت‌گذاری ارزش در شرایطی که شرکت توانایی کاهش قابل توجه هزینه‌ها را نداشته باشد، خطرناک بوده و اغلب مناسب شرکت‌‌هایی است که قادرند با بهره گرفتن از قیمت‌های پایین، سهم بازار بلندمدت خود را افزایش دهند.

در رویکرد چند مرحله‌ای، یک قیمت گذار باید عوامل زیر را در نظر بگیرد:

• رقبا

• ویژگی‌‌های مشتریان

• حجم تقاضای گردشگران

• هزینه‌ها

• کانال‌های توزیع

• اهداف شرکت

• تصویر و جایگاه شرکت

• خدمات و تسهیلات مکمل

• سازگاری با عناصر آمیخته بازاریابی و استراژی (میل و موریسون، ۲۰۰۲).

برای رسیدن به یک قیمت‌گذاری موثر، اتخاذ رویکرد چند مرحله‌ای برمبنای فاکتورهای ذکر شده مورد نیاز است. این رویکرد به شرکت در تصمیم‌گیری در مورد بهترین رویکرد قیمت‌گذاری و مناسب‌ترین سطح قیمت کمک می‌کند (ونهو، ۲۰۰۵).
۳-۵-۲- سطح فعالیت‌ها و سازمان
هر سازمانی، از یک سری منابع و داده ­ها، سود می‌برد. این منابع و داده‌ها پردازش شده و به محصولات قابل ارائه به مشتری تبدیل می‌شوند. یکی از معمول‌ترین ابزارهای بررسی منابع موجود “تحلیل زنجیره ارزش” است. یک زنجیره ارزش، سازمان را به صورت زنجیره‌ای از فعالیت‌ها، در نظر می‌گیرد که به کالاها و خدمات خود ارزش اضافه می‌کند. این امر از طریق زنجیره عرضه که شامل همه تولیدکنندگان و توزیع کنندگان می‌باشد و نیازمند مدیریت زنجیره عرضه است، انجام می‌گیرد. در نتیجه، سازمان، یک حاشیه ارزش (حاشیه سود) را به عنوان سود، تولید می‌کند (بوهالیس، ۱۳۸۵).
طبق نظریه زنجیره ارزش مایکل پورتر، فرایند فراهم کردن محصولات و خدمات یک کسب‌وکار را می‌توان به صورت زنجیره‌ای از خلق ارزش نشان داد. زنجیره ارزش، فرایند خلق ارزش در یک بنگاه را نشان می‌دهد، هنگامی که مشتریان و تأمین‌کنندگان در این زنجیره ارزش قرار بگیرند، زنجیره ارزش صنعت شکل می‌گیرد زنجیره ارزش صنعت، نه‌تنها ارزش ارائه شده توسط یک بنگاه به صنعت، توانایی خلق ارزش برای مشتریان بنگاه را نشان می‌دهد بلکه هم‌چنین نشان می‌دهد که آیا شرکت از مزیت رقابتی قوی در صنعت برخوردار است یا خیر (ژانگ، ۲۰۰۹).
زنجیره ارزش را می‌توان تمامی فعالیت‌های به‌هم متصلی دانست که تجربه گردشگر از یک محصول را شکل می‌دهند. پون (۱۹۹۳)، این مفهوم را در صنعت گردشگری به کار برده تا بینشی در مورد چگونگی خلق ارزش در صنعت ایجاد کند. وی بین فعالیت‌های اولیه و پشتیبان تمایز قائل شده و فعالیت‌های اولیه در صنعت گردشگری را به شرح زیر بر می‌شمارد (پون، ۱۹۹۳، به نقل از ونهو، ۲۰۰۵):

• حمل و نقل ( مانند حمل وسایل و مدیریت بازده )؛

• خدمات در محل (مانند ترانسفر فروودگاهی، گشت‌های بازدید)؛

• عمده فروشی/ بسته‌بندی؛

• فروش و بازاریابی؛

• توزیع خرده‌فروشی؛

• خدمات مشتری (رسیدگی به شکایات).

در گردشگری، اکثر فعالیت‌های اولیه “پیش‌خوان^[۱۵۱]” نامیده می‌شوند، زیرا توسط مصرف‌کننده قابل رویت هستند، در حالی که اکثر فعالیت‌های حمایتی “پس‌خوان^[۱۵۲]” نامیده می‌شوند، زیرا مصرف کنندگان با کارکنان این بخش ملاقات نمی‌کنند و با آن‌ها تعاملی ندارند. فعالیت‌های اولیه، فرایند تبدیل مواد اولیه یا داده‌ها را به محصول و سپس فرایند توزیع و رساندن آن‌ها به دست مشتری از طریق فروش و بازاریابی برای محصولات و هم‌چنین، خدمات پس از فروش را مورد بررسی قرار می‌دهد (پورتر، ۱۹۸۵؛ رابین، ۱۹۹۷؛ توربان ۲۰۰۲ و همکاران؛ به نقل از بوهالیس، ۲۰۰۳).
فعالیت‌‌های حمایتی صنعت گردشگری بسیار مشابه سایر صنایع هستند. این فعالیت‌ها عبارتند از (پون، ۱۹۹۳، نقل از ونهو، ۲۰۰۵):

• زیر ساخت‌های بنگاه (مانند قراردادهای فرانشیز و مدیریت، مالی، همکاری استراتژیک)؛